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618你準備做多少銷(xiāo)量

2017-6-13 11:14| 發(fā)布者: 老y| 查看: 9876| 評論: 0

摘要: 淘寶天貓全年大的平臺活動(dòng)是下半年的雙十一雙十二,而上半年是年中大促618了,現在大促將近,對大家來(lái)說(shuō)大促,同時(shí)也是前半年銷(xiāo)售的總結,更加是會(huì )間接的影響到下半年大促的活動(dòng)。王健林在采訪(fǎng)中說(shuō)要先定一個(gè)小目標 ...

淘寶天貓全年大的平臺活動(dòng)是下半年的雙十一雙十二,而上半年是年中大促618了,現在大促將近,對大家來(lái)說(shuō)大促,同時(shí)也是前半年銷(xiāo)售的總結,更加是會(huì )間接的影響到下半年大促的活動(dòng)。王健林在采訪(fǎng)中說(shuō)要先定一個(gè)小目標,做為從事電商的你又是給自己定了怎樣的一個(gè)目標呢?

一、小店鋪也有“大數據”

首先可能很多商家在大促之前都會(huì )初步的去預估自己店鋪在大促期間的銷(xiāo)量或者營(yíng)業(yè)額方面的,不過(guò)預估的以及可能很多都是憑借著(zhù)自己的經(jīng)驗來(lái)預估銷(xiāo)量營(yíng)業(yè)額,但是這種是沒(méi)有數據的支撐的,現在是講究大數據的運營(yíng)模式,離開(kāi)了數據的支撐可能會(huì )出現紕漏,又或者有些商家會(huì )根據去年同一時(shí)間的銷(xiāo)售水平來(lái)預估今年的銷(xiāo)售目標,不過(guò)大盤(pán)類(lèi)目在每一年的趨勢都會(huì )有微妙的波動(dòng),這就得考慮的是自己店鋪的趨勢如何是否每個(gè)時(shí)間段都是跟著(zhù)大盤(pán)數據在走,也需要考慮到產(chǎn)品的生命周期,季節性,款式等等的這些問(wèn)題,以下就是根據店鋪現有的數據去評判自己店鋪的銷(xiāo)售情況,目標可以放空出來(lái),把其他對應的數據先行填充:

二、沒(méi)流量你還想有銷(xiāo)量?

所有銷(xiāo)售的呈現都是需要流量的支持,上面的是店鋪可以直接去填寫(xiě)出來(lái)的數據,根據以上的數據分別梳理每個(gè)渠道入口的數據,先以公式算出幾個(gè)主要渠道的預測訪(fǎng)客數:

老客戶(hù)直接訪(fǎng)問(wèn)=會(huì )員數*20%,

天貓/淘寶搜索=日均自然搜索*3

其他(手淘等流量)=日均其他流量*3

直通車(chē)=直通車(chē)日均訪(fǎng)客*3(是日均流量的2-10倍)

鉆展流量=鉆展日均流量*3(是日均流量的2-10倍)

聚劃算、其他第三方付費活動(dòng)的流量也會(huì )有相應提高1-5倍,會(huì )場(chǎng)或者打標會(huì )因為淘寶的改革方面有相應的變化,這個(gè)是根據大盤(pán)數據在大促階段每個(gè)入口流量的提升維度。

因為公式的流量畢竟只是做為一個(gè)大盤(pán)數據的參考,所以也需要根據不同的店鋪來(lái)評估每個(gè)渠道對應的流量,就拿付費流量來(lái)說(shuō),每個(gè)店鋪的推廣預算安排不同,直接決定的也是大促當天流量的差別,所以在這一部分的填寫(xiě)之前自己得很清楚自己店鋪的運營(yíng)情況,如推廣花費是有沒(méi)有增加、增加的維度又是多大,或者大促期間有沒(méi)有參與其他的付費活動(dòng)等等這些問(wèn)題都是需要前期自己有大概的方向。

三、可升可降,智定客單

流量預估之后就要去預估當天的客單,可能有人會(huì )問(wèn)我的客單一直都是在多少錢(qián)到多少錢(qián)沒(méi)有變過(guò)為什么還要去做客單預估呢?這樣的也很好理解,畢竟是大促,大促就會(huì )有活動(dòng),而活動(dòng)你是要升客單還是要減客單?舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子,假設你的客單價(jià)是38元,大促當天你為了有更好的銷(xiāo)量,給出了20元的大額度的優(yōu)惠,這樣那你的客單是是否會(huì )從38元的客單降到20元,另外一個(gè)例子,假設你的客單是38元,你給出的優(yōu)惠是買(mǎi)兩件只要50元,那你的客單是不是會(huì )從38元上升到50元以?xún)取?/p>

四、大促+轉化=轉化翻倍

營(yíng)業(yè)額=客單*訪(fǎng)客數*轉化率,訪(fǎng)客數與轉化率以初步預估出來(lái),那最后來(lái)預估轉化率,與訪(fǎng)客數預估同樣的計算方式,先以公式算出幾個(gè)主要渠道的預測幾個(gè)主要渠道入口的轉化率

收藏/購物車(chē)轉化率,大促期間可提升至15-40%之間,自主領(lǐng)取優(yōu)惠券流量,大促期間轉化率可提升只5-20%,老客戶(hù)直接訪(fǎng)問(wèn)轉化率大促期間可提升至20-50%,手淘其他流量大促期間的轉化率是平時(shí)的1.5倍,直通車(chē)轉化率是日常的1-3倍,鉆展轉化率是日常轉化率的2倍,另外天貓/淘寶搜索、淘寶客、聚劃算、其他第三方付費活動(dòng)等轉化率提升1-2不等。

按公式計算出轉化率之后,再根據自己店鋪實(shí)際的情況手動(dòng)填寫(xiě)相對應的轉化率,因為是大促轉化率的預測,轉化率的數據可以往公式的數據去靠近。

預估出了訪(fǎng)客數、客單、轉化率,那大促當天的成交額便也可以預估出來(lái),預估之后也可以作為驗證的逆推一次數據,先確定最開(kāi)始的目標營(yíng)業(yè)額,再預估轉化率和客單價(jià),最后推算每個(gè)渠道所需要的流量是多少。

五、做出來(lái)的小目標

大促的目標已經(jīng)確定,怎樣去完成目標,在大促前期最重要的是流量的圈定,所以大部分在大促之前就開(kāi)始大力度的加大花費,也是為了可以在大促之前引流量完成優(yōu)惠券還有加購收藏的作用,跟進(jìn)上圖的數據已經(jīng)得到收藏/加購還有優(yōu)惠券的目標流量,那就可以從收藏/加購/優(yōu)惠券的入店率和目標收藏率來(lái)算出預熱期間需要引流多少(收藏/加購/優(yōu)惠券的入店率、目標收藏率/加購率/領(lǐng)取優(yōu)惠券率都是按照日常的水平就可以),

根據日均收藏/加購/加購這些數據算出來(lái)的總流量減去日均搜索流量再減去日均其他流量便可以算出主要的付費流量,根據直通車(chē)、鉆展、淘寶客的流量占比以及大促預估的PPC算出嗎,每個(gè)付費渠道的流量占比與花費。這樣整一個(gè)目標的確定以及前期的推廣安排就可以確定下來(lái)了。

總結:

大促銷(xiāo)售的預估需要有數據依據,這樣前期在做加大流量去圈定更多客戶(hù)的時(shí)候至少有一個(gè)目標,在數據的把控也會(huì )相對更加準確些。

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