618你準(zhǔn)備做多少銷量

淘寶天貓全年大的平臺活動是下半年的雙十一雙十二，而上半年是年中大促618了，現(xiàn)在大促將近，對大家來說大促，同時(shí)也是前半年銷售的總結(jié)，更加是會間接的影響到下半年大促的活動。王健林在采訪中說要先定一個(gè)小目標(biāo)，做為從事電商的你又是給自己定了怎樣的一個(gè)目標(biāo)呢？

一、小店鋪也有“大數(shù)據(jù)”

首先可能很多商家在大促之前都會初步的去預(yù)估自己店鋪在大促期間的銷量或者營業(yè)額方面的，不過預(yù)估的以及可能很多都是憑借著自己的經(jīng)驗(yàn)來預(yù)估銷量營業(yè)額，但是這種是沒有數(shù)據(jù)的支撐的，現(xiàn)在是講究大數(shù)據(jù)的運(yùn)營模式，離開了數(shù)據(jù)的支撐可能會出現(xiàn)紕漏，又或者有些商家會根據(jù)去年同一時(shí)間的銷售水平來預(yù)估今年的銷售目標(biāo)，不過大盤類目在每一年的趨勢都會有微妙的波動，這就得考慮的是自己店鋪的趨勢如何是否每個(gè)時(shí)間段都是跟著大盤數(shù)據(jù)在走，也需要考慮到產(chǎn)品的生命周期，季節(jié)性，款式等等的這些問題，以下就是根據(jù)店鋪現(xiàn)有的數(shù)據(jù)去評判自己店鋪的銷售情況，目標(biāo)可以放空出來，把其他對應(yīng)的數(shù)據(jù)先行填充：

二、沒流量你還想有銷量？

所有銷售的呈現(xiàn)都是需要流量的支持，上面的是店鋪可以直接去填寫出來的數(shù)據(jù)，根據(jù)以上的數(shù)據(jù)分別梳理每個(gè)渠道入口的數(shù)據(jù)，先以公式算出幾個(gè)主要渠道的預(yù)測訪客數(shù)：

老客戶直接訪問=會員數(shù)*20%,

天貓/淘寶搜索=日均自然搜索*3

其他（手淘等流量）=日均其他流量*3

直通車=直通車日均訪客*3（是日均流量的2-10倍）

鉆展流量=鉆展日均流量*3（是日均流量的2-10倍）

聚劃算、其他第三方付費(fèi)活動的流量也會有相應(yīng)提高1-5倍，會場或者打標(biāo)會因?yàn)樘詫毜母母锓矫嬗邢鄳?yīng)的變化，這個(gè)是根據(jù)大盤數(shù)據(jù)在大促階段每個(gè)入口流量的提升維度。

因?yàn)楣�式的流量畢竟只是做為一個(gè)大盤數(shù)據(jù)的參考，所以也需要根據(jù)不同的店鋪來評估每個(gè)渠道對應(yīng)的流量，就拿付費(fèi)流量來說，每個(gè)店鋪的推廣預(yù)算安排不同，直接決定的也是大促當(dāng)天流量的差別，所以在這一部分的填寫之前自己得很清楚自己店鋪的運(yùn)營情況，如推廣花費(fèi)是有沒有增加、增加的維度又是多大，或者大促期間有沒有參與其他的付費(fèi)活動等等這些問題都是需要前期自己有大概的方向。

三、可升可降，智定客單

流量預(yù)估之后就要去預(yù)估當(dāng)天的客單，可能有人會問我的客單一直都是在多少錢到多少錢沒有變過為什么還要去做客單預(yù)估呢？這樣的也很好理解，畢竟是大促，大促就會有活動，而活動你是要升客單還是要減客單？舉個(gè)很簡單的例子，假設(shè)你的客單價(jià)是38元，大促當(dāng)天你為了有更好的銷量，給出了20元的大額度的優(yōu)惠，這樣那你的客單是是否會從38元的客單降到20元，另外一個(gè)例子，假設(shè)你的客單是38元，你給出的優(yōu)惠是買兩件只要50元，那你的客單是不是會從38元上升到50元以內(nèi)。

四、大促+轉(zhuǎn)化=轉(zhuǎn)化翻倍

營業(yè)額=客單*訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率，訪客數(shù)與轉(zhuǎn)化率以初步預(yù)估出來，那最后來預(yù)估轉(zhuǎn)化率，與訪客數(shù)預(yù)估同樣的計(jì)算方式，先以公式算出幾個(gè)主要渠道的預(yù)測幾個(gè)主要渠道入口的轉(zhuǎn)化率

收藏/購物車轉(zhuǎn)化率，大促期間可提升至15-40%之間，自主領(lǐng)取優(yōu)惠券流量，大促期間轉(zhuǎn)化率可提升只5-20%，老客戶直接訪問轉(zhuǎn)化率大促期間可提升至20-50%，手淘其他流量大促期間的轉(zhuǎn)化率是平時(shí)的1.5倍，直通車轉(zhuǎn)化率是日常的1-3倍，鉆展轉(zhuǎn)化率是日常轉(zhuǎn)化率的2倍，另外天貓/淘寶搜索、淘寶客、聚劃算、其他第三方付費(fèi)活動等轉(zhuǎn)化率提升1-2不等。

按公式計(jì)算出轉(zhuǎn)化率之后，再根據(jù)自己店鋪實(shí)際的情況手動填寫相對應(yīng)的轉(zhuǎn)化率，因?yàn)槭谴蟠俎D(zhuǎn)化率的預(yù)測，轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)可以往公式的數(shù)據(jù)去靠近。

預(yù)估出了訪客數(shù)、客單、轉(zhuǎn)化率，那大促當(dāng)天的成交額便也可以預(yù)估出來，預(yù)估之后也可以作為驗(yàn)證的逆推一次數(shù)據(jù)，先確定最開始的目標(biāo)營業(yè)額，再預(yù)估轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，最后推算每個(gè)渠道所需要的流量是多少。

五、做出來的小目標(biāo)

大促的目標(biāo)已經(jīng)確定，怎樣去完成目標(biāo)，在大促前期最重要的是流量的圈定，所以大部分在大促之前就開始大力度的加大花費(fèi)，也是為了可以在大促之前引流量完成優(yōu)惠券還有加購收藏的作用，跟進(jìn)上圖的數(shù)據(jù)已經(jīng)得到收藏/加購還有優(yōu)惠券的目標(biāo)流量，那就可以從收藏/加購/優(yōu)惠券的入店率和目標(biāo)收藏率來算出預(yù)熱期間需要引流多少（收藏/加購/優(yōu)惠券的入店率、目標(biāo)收藏率/加購率/領(lǐng)取優(yōu)惠券率都是按照日常的水平就可以），

根據(jù)日均收藏/加購/加購這些數(shù)據(jù)算出來的總流量減去日均搜索流量再減去日均其他流量便可以算出主要的付費(fèi)流量，根據(jù)直通車、鉆展、淘寶客的流量占比以及大促預(yù)估的PPC算出嗎，每個(gè)付費(fèi)渠道的流量占比與花費(fèi)。這樣整一個(gè)目標(biāo)的確定以及前期的推廣安排就可以確定下來了。

總結(jié)：

大促銷售的預(yù)估需要有數(shù)據(jù)依據(jù)，這樣前期在做加大流量去圈定更多客戶的時(shí)候至少有一個(gè)目標(biāo)，在數(shù)據(jù)的把控也會相對更加準(zhǔn)確些。